Interview mit

Stefan Pulver

Director de Ventas y Marketing, Misumi Europa GmbH Schwalbach / Ts.

"En toda Europa, no existen otros proveedores, nuestro modelo de negocio"

Modelo de negocio de punto de venta único: esto es lo que caracteriza a Misumi Europe GmbH, el proveedor de componentes mecánicos, especialmente para la construcción de máquinas especiales, que no es un distribuidor. Además, hay un crecimiento constante de más del cincuenta por ciento, ¿qué más se puede pedir? No obstante, Misumi persigue elevados objetivos como acelerar el negocio online y una mayor penetración en el mercado europeo. Developmentscout habló con Stefan Pulver, Director de Ventas y Marketing, sobre cómo se puede lograr esto.

explorador de desarrollo: Lo que un distribuidor responde a la pregunta provocativa: ¿Puede ser producido en serie de alta calidad?

explorador de desarrollo: ¿Hasta dónde la penetración en el mercado de Misumi Europa ha progresado?

Polvo: Nuestra cuota de mercado puede deberse a nuestra gama de productos tema muy complejo. Debido a que nuestra competencia no es conocido fabricante de piezas estándar, pero las muchas instalaciones de fabricación mecánica, lo que se les pide crear pequeñas cantidades de una cantidad. ¿Qué disco es sin embargo posible tener nuestras cifras de crecimiento son todavía muy por encima 50 por ciento y fueron interrumpidos sólo por un crecimiento marginal durante la crisis. En el último año fiscal, que generó ventas por más que muy recientemente 25 millones de euros. Ahora empleamos sobre los empleados 100.

explorador de desarrollo: ¿Cuántos vendedores con su modelo de negocio en el mercado alemán?

Polvo: En toda Europa, no hay más. No es que la industria de la ingeniería eléctrica / electrónica de un proveedor similar, pero estos son puramente un distribuidor. De nosotros para conseguir clientes en cualquier caso, un producto Misumi.

explorador de desarrollo: Ofrecen sus productos a través de 1 cantidad? ¿No es particularmente caro?

Polvo: No, no realmente. Debido a que se basa nuestro modelo de negocio, que consiste en ofrecer al cliente un producto fabricado por un precio que está dispuesto a pagar dentro de un plazo de entrega razonable. El hecho de que ofrecemos una muy amplia gama de productos nos permite ser capaces de ofrecer el mayor número de estas piezas únicas. Esta variedad genera finalmente nuestro volumen.

explorador de desarrollo: El modelo de negocio de Misumi está predestinado para el negocio en línea. ¿Hasta qué punto esto ha progresado?

Polvo: En Japón, ya realizamos más del setenta por ciento de todo nuestro procesamiento de pedidos a través de Internet. Aquí en Europa, todavía tenemos que hacer avanzar mucho el negocio de Internet. Actualmente estamos alrededor del quince por ciento. Incluso si aumenta, todavía sentimos cierta resistencia del mercado en los países de habla alemana. Lo que ya funciona muy bien en el sector privado, a saber, los pedidos en Internet, todavía no ha adquirido la misma importancia en el entorno B2B de la ingeniería mecánica más bien conservadora. La adherencia a los pedidos por fax, incluso por correo, sigue presente. Todavía existe una considerable contradicción entre el deseo de plazos de entrega rápidos y dos o tres días por correo antes de que recibamos un pedido. Aconsejamos a nuestros clientes que echen un vistazo al pedido alternativo a través de la solución de comercio electrónico 24/7 de Misumi. Las ofertas se pueden generar allí tan rápido como los pedidos se pueden realizar directamente. Nuestro objetivo es hacer alrededor del 50 por ciento de nuestro negocio en Internet en los próximos tres años para que podamos dar el siguiente paso.

explorador de desarrollo: ¿Cuál es?

Polvo: Que todavía no se sabe.

explorador de desarrollo: Es probable que su catálogo es tan bueno que los clientes no necesitan de Internet, ¿por qué el diseñador debe ser compradores o incluso hacer compras en línea?

Polvo: El cliente ideal, en nuestra opinión, la utilización del catálogo de ideas y para la pre-selección. Se configura de acuerdo a sus necesidades, los productos en nuestro portal en línea y coge los datos CAD que recibe en el tipo de número. Finalmente, se puede generar una especie de factura y guardar y crear tú mismo una oferta vinculante y / o hacer su compra directamente. Nos asignar todo el producto a través del código de producto. Este tipo de elemento inteligente hace todas sus propiedades. En Internet, todos los datos juntos. Además, hemos definido en nuestra plataforma de gestión de un puesto de trabajo, lo que simplifica enormemente el proceso. Por último, pero no menos importante simplifica el manejo de la carga administrativa de nuestro sitio. Premiamos a esto diciendo que ofrecemos un descuento del porcentaje 2 cuando el cliente coloca sus órdenes exclusivamente a través de nuestra 24 / eCommerce 7.

explorador de desarrollo: Hace unos años era una de sus metas para ganar proveedor alemán para su cartera. Buscar y cooperar sabes?

Polvo: Todavía estamos buscando. También recibimos muchas peticiones, pero no hay en este negocio, un problema central es que los tamaños de lotes muy pequeños en relación con los precios competitivos y una flexibilidad temporal que esperan nuestros clientes no son compatibles con los cálculos tradicionales fijos de los proveedores alemanes. Después de un examen inicial de estos costos son mucho más conseguido. Por lo tanto, estamos obligados a acceder al proveedor aproximadamente 500 de Misumi en Asia y dos proveedores en la parte trasera economía global. Incluso entonces no era fácil de encontrar socios de confianza y colaboración son parcialmente crecido a lo largo de las décadas, curso paralelo sobre el alcance y volúmenes. Nuestros proveedores necesitan un cierto volumen, que debe ser construido en primer lugar. Además, la diversidad de los lotes un muy alto grado de automatización, de modo que se puede generar el volumen requerido de la variedad. Después de que las consideraciones de costo alemanes, los costes de set-up son tan desproporcionada que no puede ser justificado.

explorador de desarrollo: ¿Qué productos te han llevado este año que acaba de agregar?

Polvo: El nuevo catálogo incluye páginas 4000 más que la anterior con nuevos productos 2000. Durante más productos 700 hemos introducido menores tiempos de entrega, así como algunos productos 3000 reducido los precios. Como siempre - y no hay tampoco cambiaría nada - Misumi no traerá un nuevo producto en el mercado. Más bien, siempre siguen los requisitos del cliente, que se reducen principalmente a las versiones adicionales de los productos existentes. De vez en cuando viene, pero luego añadió una nueva categoría de producto. Un ejemplo de ello es la línea de productos de pinzas para la manipulación y montaje en sólo los recién llegados fuera 2011 catalog / 2012.

explorador de desarrollo: Como japonés Misumi es en Alemania?

Polvo: Tenemos una madre japonesa y usamos métodos de planificación japoneses. Aun así, no somos una empresa japonesa. Estrictamente hablando, no somos una empresa alemana, sino europea. Debido a nuestro modelo de negocio y porque hemos centralizado todo el procesamiento de pedidos para Europa aquí en Schwalbach, existe la necesidad de emplear hablantes nativos de estos países aquí como personas de contacto para nuestros clientes de toda Europa. Ahora ha surgido una verdadera familia mixta, compuesta por alrededor de 15 nacionalidades diferentes.

explorador de desarrollo: ¿Qué significan los desastres en Japón para Misumi en Europa, especialmente en lo que respecta a los plazos de entrega?

Polvo: Debido a dos factores nuestro parto fue por el terremoto del 11. Marzo y el tsunami asociado afectado sólo de forma temporal. En primer lugar, debido a la amplia distribución de los productos a la mencionada variedad de instalaciones de fabricación son muy pocos productos afectados por la no prestación del fabricante. Por otro lado, en retrospectiva tenido la bendición de haber sido casi exactamente un año atrás, debido a la nube de ceniza se enfrentan a problemas logísticos y de "tren" que se ha producido en la emergencia por desastre casi puedo. En este contexto, cabe mencionar que nuestra cadena de suministro se maneja entre los continentes por vía aérea. Entonces, también, no había tráfico aire durante varios días. Nuestra filosofía es ser transparente, que eran y siguen siendo activamente acercaron a nuestros clientes y hacer que la información casi a diario sobre el estado de sus envíos. Especialmente las carreteras dañadas y cuellos de botella en los retrasos de suministro de energía en los primeros días después del desastre, los bienes entregas. Asimismo, uno de nuestro principal centro de distribución en Tokio se vio afectado. Hay mercancías almacenadas por el terremoto literalmente catapultado fuera de los estantes. Todavía en el primer fin de semana después del terremoto, el campo fue gracias a los esfuerzos incansables de nuestros colegas de regreso a una condición de trabajo. La situación se ha relajado después de catorce días tan lejos que hasta unos pocos productos pueden volver a entregar hoy.

explorador de desarrollo: ¿Qué objetivos se ha marcado para el próximo año?

Polvo:Somos dinámicos de nuestra historia, pero no en el cambio de la definición de nuestros objetivos. Una compañía japonesa, creemos en ciclos de cuatro años, la corriente es la misma que la anterior: queremos seguir creciendo en este mercado y las cuotas de ganancia de mercado. Después de nuestra atención en los últimos años, primero en el mundo de habla alemana era y que hemos logrado nuestro objetivo de obtener un elevado nivel de popularidad más que ya ha sido hace un año comenzó a abrirse a nosotros a otros países europeos. En general, esperamos que nuestro negocio bien para nosotros en el año fiscal que acaba de comenzar 2011 doble otra vez.

Entrevista por Editor en Jefe Angela Scheufler.